Eu estava olhando a vitrine de uma loja no shopping quando vi e ouvi uma vendedora aconselhar uma senhora a comprar os itens da promoção. Pensei: "Ela acaba de perder a chance de vender produtos de maior valor."

O preço é um obstáculo psicológico para muitos vendedores. Mas é um componente crucial de qualquer negociação.

Nas culturas onde o dinheiro é visto como tabu ou pecado, é comum que os vendedores tenham dificuldade em apresentar e defender o preço de forma justa. Por isso, o cliente frequentemente toma a iniciativa de tocar no assunto, tornando o preço uma objeção automática.

O que fazer?

A primeira iniciativa é treinar a força de vendas no conhecimento profissional e técnico de como apresentar corretamente o produto ou serviço. É o que proporcionará segurança e permitirá desenvolver explicações lógicas sobre o valor.

Conheci um vendedor que, após entender a necessidade do cliente e apresentar o produto com todos os detalhes, perguntava quanto ele estava disposto a gastar. A partir disso, ele assumia a posição de conselheiro, e não de adversário. Diante do que o cliente expusesse, ele propunha diferentes formas de pagamento, causando a impressão positiva de que era possível comprar pelo montante apresentado. O cliente acabava fechando negócio.

É claro. Não é o fato do vendedor de Ferrari não poder comprar uma que o faz vender carroças a quem entra na concessionária.

A chave está em entender e valorizar o cliente, apresentando soluções que façam sentido para ele, independentemente do preço. Dessa forma, você transforma objeções em oportunidades de venda.